[经典转帖] 马道婆：红楼梦第一营销高手

红楼梦里，马道婆是贾宝玉寄名的干娘，经常出入贾府，表面上以帮人驱鬼避邪为业，时常也会干一些谋财害命、伤天害理之事。
宝玉被贾环烫伤后第二天，马道婆就来到贾府，看到宝玉的样子，“唬一大跳，问起缘由，说是烫的，便点头叹息一回，向宝玉脸上用指头画了一画，口内嘟嘟囔囔的又持诵了一回。”
一连串的动作描写把一个活灵活现的马道婆的形象立在了读者的面前，她看似对宝玉关怀备至，但读者感受到的却是她的故作神秘，故弄玄虚，甚至神神叨叨。
以上这些连续动作说到底还只是她上场之初的一个亮相，紧接着的表演更加精彩：“管保就好了，这不过是一时飞灾。”在你面前画个饼然后马上告诉你这个饼是多么好吃、多么能解决你饥饿的实际问题。
这种本就是王婆卖瓜自卖自夸的手段，是他们这种人的骗人法宝。自己宣传自己，自己吹嘘自己，有时会收到意想不到的效果。
不等贾府众人反应过来，马道婆又迅速出手发动正式进攻：“祖宗老菩萨哪里知道，那经典佛法上说的厉害，大凡那王公卿相人家的子弟，只一生长下来，暗里便有许多促狭鬼跟着他，得空便拧他一下，或掐他一下，或吃饭时打下他的饭碗，或走着推他一跤，所以往往的那些大家子孙多有长不大的。”这时这场营销活动才算正式吹响了进攻的号角。
马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种：第一层次：生理上的需要 ；第二层次：安全上的需要；第三层次：爱和归属的需要；第四层次：尊重的需要；第五层次：自我实现的需要。
按照这个理论，目前贾府从上到下的每一个人第一层次生理上的需要基本都得到了满足，现在的问题就出在了第二层次安全需要上，马道婆也看明白了这一点，所以她出手就首先提出这个问题。
人在生理需要没有得到满足的时候，对安全需要不会有太多的重视，这就誓静峙代历次起义的绝大多数参与者都是穷苦农民的原因。
马道婆既懂得擒贼先擒王的道理，又拥有抓住贾母的软肋使其一招毙命的手段，一句“那些大家子孙多有长不大的”便让久经沙场的贾府掌门人贾母乖乖投降。
把你的恐惧感无限放大，告诉你暗地里总有人亡你之心不死，你不投降才怪。
“贾母听如此说，便赶着问。”这时贾母的恐惧心理立刻完全暴露在了光天化日之下，这第一回合马道婆便轻松拿下了对手，这时的她心里如何兴奋就不必说了。

针对贾母问的那句“这有什么佛法解释没有呢？”她立刻十分肯定地说：“这个容易，只是替他多做些因果善事也就罢了。再那经上还说，西方有位大光明普照菩萨，专管照耀阴暗邪祟，若有善男子善女子虔心供奉者，可以永佑儿孙康宁安静，再无惊恐邪祟撞客之灾。”
她并没有直接推出自己营销的产品，而是为取得消费者的信任站在第三者的立场上给消费者指出一条切实可行的道路，如消费者自己愿意我再给你具体实施方案，整个过程看不出她有一丝一毫的推销目的，完全是在急贾母之所急，想贾母之所想，一切都是为了贾府，一切都是为了贾母。
贾母还在恐惧之中，孙子宝玉的安全是她一生的追求，一生的念想，所以她紧接着就问：“倒不知怎么个供奉这位菩萨？”这一只脚就已经迈上了马道婆所指的那条路了。
第二回合马道婆又是一个春风得意，她见状立刻说：“也不值些什么，不过除香烛供养之外，一天多添几斤香油，点上个大海灯。这海灯便是菩萨现身法相，昼夜不敢息的。”
提出方案，但不是很具体，怕一下子把你吓回去所以告诉你不必花费太多，“一天一夜多少油？明白告诉我，我好做这件功德的。”贾母急着得到具体方案好去实施，这第三回合马道婆真叫一个大获全胜。
马道婆这才抛出一个具体真实的消费者名单与每人的消费菜单，从高到低，从富到贫，应有尽有，不论贫富，有单就接，菜单前面还特别强调“随施主菩萨们随心愿舍罢了”。
她见贾母“点头思忖”，她知道这时的贾母肯定不会在意花钱多少，她在意的是贾府应该按照上面哪个人的标准来操作。
在那个等级森严的社会里，自我定位是重中之重的问题。如此她便又向贾母抛出了更见功力、且是为贾母量身定做的后续说明：“还有一件，若是为父母尊亲长上的，多舍些不妨；若是像老祖宗如今为宝玉，若舍多了倒不好，还怕哥儿禁不起，倒折了福。也不当家花花的，要舍，大则七斤，小则五斤，也就是了。”
进一步把取舍范围缩小，以便于贾母选择，服务到位程度之高，令人佩服之至。
贾母在马道婆这无微不至的关心下，终于拍板决定“既是这样说，你便一日五斤合准了，每月打趸来关了去。”马道婆取得了最后的胜利。
纵观整场营销活动，马道婆主动出击、高瞻远瞩、铺垫到位、弹无虚发、游刃有余，先进的营销理念让她始终掌握着谈判主动权，获取消费者的信任是她的服务宗旨，为消费者着想是她的终极手段，消费者成为她的瓮中之鳖后，拿到消费者的金钱就易如反掌了。
“说毕，马道婆又坐了一回，便又往各院各房问安，闲逛了一回。”搜集掌握信息是营销活动的前提条件，信息来源单一，信息渠道闭塞，是营销工作之大忌。闲逛便是马道婆的千里眼和顺风耳。
来到赵姨娘房内，马道婆见赵姨娘正在粘鞋，就想要一双鞋面子，大钱要赚，小便宜也要占，积少成多嘛，不想却引来赵姨娘一番诉苦，但她还是挑了两块鞋面子袖起来。
赵姨娘继续诉苦，马道婆便看到了商机，但这次的商机又与刚刚贾母不同，贾母需要的是安全，赵姨娘需要的却是对凤姐、宝玉等贾府现任权力阶层的取代后的自我实现，需要的层次比刚才更高，利润也就会比刚才更大，看来今天来贾府真是来着了，刚刚在贾母那里狠狠宰了她一笔，兴奋的心情还没完全消退，这第二波生意又来了，而且还不是小生意。
马道婆的引导马上开始：“我还用你说？难得都看不出来？也亏你们心里也不理论，只凭她去。倒也妙。”赵姨娘无奈地告诉她自己也没办法，只能如此，马道婆马上进一步引导：“不是我说句造孽的话，你们没有本事，也难怪别人。明不敢怎样，暗地里也就算计了，还等到这如今。”你赵姨娘有这方面的需求，我就有这方面的服务产品，就看你买不买了。

赵姨娘“心内暗暗地欢喜”，但这欢喜马上就反映在了她的话里，“怎么暗里算计？我倒有这个意思，只是没这样能干的人，你若教给我这法子，我大大的谢你。”头脑简单的赵姨娘在谈判之初就完全亮出了底牌，完全暴露出她的愚蠢至极。
马道婆听了赵姨娘的话，就知道了这愚蠢的婆娘已经上钩，可以狠狠敲她一笔，所以她话锋一转要吊一下赵姨娘的胃口，就说：“阿弥陀佛！你快休问我，我哪里知道这些事？罪过，罪过！”你虽然上钩了我并不马上收线，且还要后退一步，不为别的，只为让你吐出更多的银子。
赵姨娘不知这是马道婆的计策，急急地追上一步说“……难道还怕我不谢你？”又一次强调了她对于此事的迫切心情。
尽管赵姨娘如此迫切，马道婆仍然按兵不动，故意与赵姨娘玩猫戏老鼠的游戏，我既不放过你，又不马上吃了你，“若说我不忍叫你娘们儿受人委屈还犹可，若说谢我两个字，可是你错打算盘了，就便是我希图你谢，靠你有些什么东西能打动我？”
一方面否认我为你赵姨娘服务是图财，另一方面又在试探赵姨娘的出价，商场高手的做派，一箭双雕的效果。
愚蠢的赵姨娘这时又进一步亮明了底牌，只要报复成功，贾府所有家产就都是我们的了，支付你这点劳务费还成问题吗？“那时你要什么不得？”仿佛胜利就在赵姨娘的眼前，她赵姨娘就是那些即将坐上龙椅的农民起义军领袖，普天之下莫非王土，率土之滨莫非王臣了。
马道婆永远不会有赵姨娘这样的想入非非，她考虑的永远是商战中最现实的问题，“那时候，事情妥了，又无凭据，你还理我呢？”我给你的是现货，却不能马上收回货款，你怎么着也得给我打个欠条。我不仅要你眼前这点报酬，还要你的明天，尽管明天还是个未知数。
赵姨娘为了扳倒凤姐、宝玉已经到了不惜一切代价的地步，见马道婆同意提供服务，立刻兴奋起来，倾其所有，银子、衣服、簪子，欠条、担保人，应有尽有，事情进展太快，倒让马道婆不敢相信自己的眼睛了“果然这样？”
赵姨娘边说“这如何还撒得谎？”边派人去找人写欠条，欠条拿回来又爽快地按上手模，如此这般后，马道婆才开始提供服务。
马道婆对赵姨娘的这场营销活动，自始至终能够围绕中心，层层推进，环环相扣，期间还游刃有余地迂回曲折一下，把赵姨娘玩弄于股掌之间，使整个营销过程波澜壮阔，起伏跌宕，看点颇多。
赵姨娘交出的欠条，等于是把一个重要的把柄留给了奸诈的马道婆，实在是令人大跌眼镜。
更耐人寻味的是，马道婆在刚刚收下贾母的购买宝玉安全的油钱后，马上就又收下赵姨娘利用其报复凤姐、宝玉的劳务费，这简直就是红楼版的吃完原告吃被告。商人的奸诈狡猾，唯利是图，毫无底线，见利忘义，在马道婆身上得到了充分彻底的展示。
庚辰本脂批说：如此现成，想贼婆所害之人，岂止宝玉阿凤二人，大家太君夫人戒之慎之。
妖术害人，自古有之，防不胜防。唯有擦亮双眼，提高警惕，明辨是非，方可立于不败之地。
人世间最大的恶行，或许不是作恶，而是传播恶、推销恶。红楼第一营销高手，非马道婆莫属，别人难出其右。
作者：凌大鑫，本文为少读红楼原创作品